来自 科技 2021-03-24 16:11 的文章

山姆加速开店步伐 瞄准中产和富裕家庭口袋

  2020年,要说风头最旺的零售商一定非山姆会员店莫属。仅仅一年,就有5家山姆会员商店在全国各地新开业,还开一家火一家。重庆山姆首店开业当天,现场因人流过多直接导致周围交通实施管制;在山姆停车场入口,等待进入的车辆排出百米长队。而在门店入口,甚至因为人流过多,山姆开始紧急限流。虽然大家都在工作人员的指挥下按秩序排队,但密集人流的场面依旧十分壮观。

山姆加速开店步伐 瞄准中产和富裕家庭口袋

  山姆会员店的客单价在商超中算高的,人均在1000元左右。显然,山姆瞄准的消费者是富裕的中产。随着居民消费水平的不断提高,山姆的目标消费者——城市中产变得越来越多,也让其迎来了爆发的时代,加速了开店的步伐。今年已经宣布要开业的新店已经有惠州、广州、武汉、杭州以及上海的亚洲最大旗舰店。

  成为中产的专属全球买手

  虽然山姆的目标消费者是富裕的中产,但并不意味着这是一群“人傻钱多”的消费者,相反“高要求“才是他们的购物标签,山姆能够获得广泛中产的肯定也有其“内力”。

  山姆与一般商超动辄上万的SKU不同,山姆的SKU维持在4000左右。相比于把所有产品都拿到消费者面前的普通商超,山姆提前帮他的消费者做了筛选,每个品类只提供2~3个爆款。在筛选的过程中山姆也过滤掉那些“品质底”“性价低”的商品,让消费者不用掌握太多关于商品知识,就可以放心选购。山姆的核心消费群体也乐意为这种“全球买手”的服务形式买单,来降低选择成本。

  同时,山姆通过仓储式极简装修、栈板式陈列、卡通式大包装等措施,控制低成本。在此基础上,主动降低毛利,以出厂价销售商品。并以供应链能力的强势,让自有品牌拥有着极高的品质和性价比,且在商品中占比高,以此吸引和留住中产阶级。

  靠优质商品吸引中产

  在山姆店内有长期合作的品牌,都是经过全球市场筛选过的优质品牌如戴森、茅台、花王、李维斯、资生堂等优质品牌,且山姆可以保持比普通的市场更具价格优势。除了各种知名品牌的商品,山姆最值得讲的还是自有品牌“Member's Mark" (以下简称MM)。

  山姆的很多明星商品都是出自自有品牌。如选自优质产区的金钱菇、单价一块30元左右的谷饲西冷牛排、各式各样的烘培产品和应季水果。记者在从店员那了解到,在水果方面,山姆从应季和品质方面去选择,坚持“晚进早出”的“山姆规则”,即使是当季的水果山姆也只选择品质和口感的最佳的时间段。店员向记者介绍了山姆自有品牌里的红颜草莓,是山姆的明星商品。山姆在挑选草莓时,会全程把控品质,甚至每一个草莓的尺寸都必须进行严格的衡量。而山姆严格的品控正好满足了城市中产对于商品高品质的需求,使其中国会员数逐年上涨并在去年年底超过300万。

山姆加速开店步伐 瞄准中产和富裕家庭口袋

  会员服务增加会员黏性

  近年来,山姆着重打造健康中心、山姆厨房、健身区等等丰富体验。而设立这些“专属服务”的目的就是给会员独特的体验感,让会员在山姆店不仅是购物,而且对生活品质有更好的感受,全家人都可以在此度过快乐的时光。

  与其竞争对手相比,山姆从2017年底开始就陆续推出的“极速达服务”,可谓是精心布局。极速达是指在门店周边重点的区域设立前置仓,比如牛奶、肉类、婴儿纸尿裤等一些家庭即时所需商品,通过山姆APP就可以轻松下单。由专门的快递小哥1小时内将商品送到家。目前开设山姆门店的所有城市均已开通极速达,山姆还开通了山姆京东旗舰店,与京东等多个平台合作,方便消费者随时随地购物。山姆线上线下全渠道布局的新零售优势将在未来逐渐释放。

山姆加速开店步伐 瞄准中产和富裕家庭口袋

  从整体来看,会员制商店所走的路线本身就与传统商超有所不同,精简SKU(库存量单位)、降低毛利、重视会员和服务,这些都是与传统商超发展特点所不同的。在零售市场竞争日益激烈的情况下,山姆作为会员制商店的老大,能否做到紧跟国内市场趋势,贴合消费者的需求和习惯,被更广泛的中国中产接受,还要时间给到答案。